Comment gérer un Airbnb réussi : stratégies de location à court terme
Mike Savage a possédé des locations à long terme et à court terme – et il voit une différence fondamentale entre les deux.
Avec une location à long terme, les investisseurs peuvent améliorer une propriété et éventuellement augmenter le loyer, mais le marché détermine en grande partie ce qu’une maison comparable peut rapporter. Une maison de trois chambres et une salle de bain offrira généralement quelque chose de proche du prix de location de maisons similaires dans la région.
Une location à court terme offre plus de marge de manœuvre pour influencer les revenus, mais elle nécessite également plus de travail.
« Vous choisissez d’ouvrir une entreprise » lorsque vous achetez une location à court terme, a déclaré Savage à Trading Insider. Les investisseurs doivent penser au-delà du prix d’achat et de l’emplacement : aux opérations, à la maintenance, à la communication avec les clients, à l’hospitalité, au marketing, à la photographie et aux descriptions des annonces.
Savage a commencé à acheter des locations à court terme en Caroline du Sud en 2017. À l’époque, a-t-il déclaré, il suffisait de laisser aux clients un mot gentil et une bouteille de vin pour obtenir des avis cinq étoiles.
Aujourd’hui, avec une concurrence plus rude, cela ne suffit plus.
Savage, qui a quitté son emploi de pompier pour investir à temps plein et développer SynergyStays, une entreprise de gestion des revenus destinée aux propriétaires de locations à court terme, partage trois stratégies qu’il utilise pour aider les propriétés à mieux fonctionner.
1. Faites attention à la fenêtre de réservation médiane
Les propriétaires de locations à court terme se concentrent souvent sur l’occupation et le tarif journalier moyen, ou ADR. Mais Savage pense qu’un indicateur tout aussi important est la fenêtre de réservation médiane : combien de temps à l’avance les clients réservent généralement une date donnée.
Connaître ce chiffre peut aider les propriétaires à décider de maintenir leurs tarifs ou de les réduire.
Si les clients d’un marché réservent généralement environ 30 jours à l’avance, par exemple, un propriétaire essayant de fixer une date dans 60 jours peut être en mesure de maintenir des tarifs relativement élevés. Il est encore temps que la demande se matérialise. Cependant, une fois qu’une propriété entre dans sa fenêtre de réservation habituelle, il est peut-être temps d’envisager de baisser les tarifs.
Les propriétaires devraient éviter de compter sur des réservations de dernière minute, qui peuvent les obliger à offrir des remises plus importantes pour combler les nuits vides. Savage a qualifié le fait de tomber dans ce cycle de dernière minute de « probablement le défaut n°1 » parmi les propriétaires-exploitants qui gèrent leurs propres propriétés.
2. Concentrez-vous sur les jours de semaine, pas seulement sur le week-end
Il est relativement facile de remplir les vendredis et samedis soirs, a déclaré Savage. La plus grande opportunité se situe souvent du lundi au jeudi. Cela signifie que les propriétaires devraient revoir leurs calendriers pour les nuits qui ne rapportent pas d’argent, puis permettre aux voyageurs de les réserver plus facilement.
Une erreur courante, a déclaré Savage, consiste à fixer des conditions de séjour minimum trop restrictives. Un propriétaire peut exiger une réservation de quatre nuits pour une période estivale très demandée parce qu’il souhaite éviter les courts séjours et maximiser ses revenus, mais cela peut également empêcher l’annonce d’apparaître dans les recherches des clients souhaitant un voyage de deux nuits.
Au lieu de bloquer complètement ces séjours plus courts, Savage suggère de donner aux clients la possibilité de les réserver à un tarif plus élevé tout en offrant des réductions aux voyageurs qui réservent des visites plus longues.
La même réflexion s’applique aux politiques d’annulation. Une politique stricte peut sembler un moyen de protéger un propriétaire contre les annulations de dernière minute, mais elle peut également décourager les clients potentiels à la recherche de flexibilité.
« Supprimer autant de restrictions que possible » peut augmenter la visibilité d’une annonce, a déclaré Savage. Les propriétaires peuvent ensuite utiliser les tarifs et les remises pour encourager le comportement de réservation qu’ils souhaitent.
3. N’essayez pas de plaire à tout le monde
Pour Savage, l’un des changements les plus importants dans le domaine des locations à court terme est l’évolution vers des résultats de recherche plus personnalisés. Au lieu de se demander comment faire apparaître une annonce sur la première page pour chaque voyageur, il pense que les propriétaires devraient se demander : « Pour qui vais-je apparaître sur la première page ?
Airbnb peut utiliser l’historique de recherche et de réservation d’un voyageur, ses avis passés et ses préférences déclarées pour faire apparaître des logements qui répondent à ses besoins. Un voyageur qui a déjà mis en avant des caractéristiques adaptées aux familles, par exemple, peut être plus susceptible de voir des annonces faisant clairement la promotion d’une cour clôturée, d’une impasse tranquille ou d’un pack ‘n play.
Cela rend la spécificité plus précieuse que d’essayer de créer une maison générique qui plaira à tout le monde.
« C’est contre-intuitif. Nous voulons simplement que le plus grand nombre de personnes possible veuille réserver notre maison », a-t-il déclaré, mais une propriété conçue autour d’un profil de client distinct – comme les familles avec de jeunes enfants, les travailleurs à distance ou les propriétaires d’animaux – peut attirer des clients prêts à payer plus et à laisser des avis plus forts parce que la maison répond à leurs besoins particuliers.
« Nous n’avons pas besoin que tout le monde veuille réserver notre maison », a-t-il déclaré. « Nous avons juste besoin d’un avatar spécifique avec lequel nous pouvons parler mieux que tout le monde – et c’est ainsi que nous gagnons la partie. »
