Comment le conseil sur les secondaires est devenu le travail le plus en vogue à Wall Street

Dans le monde de la haute finance, le marché secondaire – la vente des investissements d’occasion – était autrefois considéré comme la version de Wall Street d’un parc de voitures d’occasion. Peu de jeunes banquiers réclamaient ce rôle, et les géants du secteur ont largement laissé le champ aux boutiques spécialisées.

Mais cette époque est révolue et les plus grandes banques d’investissement américaines s’y mettent de manière agressive.

« Avant, je devais expliquer les 10 premières minutes d’un entretien ce que nous faisions », a déclaré à Trading Insider Todd Miller, codirecteur mondial du conseil secondaire chez l’acteur clé de longue date Jefferies. « C’est une industrie très en vogue. Tout le monde essaie d’entrer dans cet espace. »

Dans les années post-pandémiques marquées par des taux d’intérêt élevés et des valorisations modérées, un goulot d’étranglement en matière de capitaux a poussé les sorties de capital-investissement bien au-delà du calendrier habituel du secteur. Ce retard a mis à l’épreuve les investisseurs qui soutenaient les fonds de PE et espéraient des rendements depuis longtemps. Les structures dites « secondaires » et « de continuation » – des structures qui permettent aux sociétés de capital-investissement de transférer la propriété d’une entreprise d’un fonds à un autre, tout en donnant aux investisseurs existants la possibilité d’encaisser – sont apparues comme une solution de contournement clé.

Dans un rapport récent, Jefferies a déclaré que les valeurs secondaires ont généré 240 milliards de dollars de volumes de transactions mondiales l’année dernière, soit une augmentation de 48 % par rapport à l’année précédente.

Fin janvier, JPMorgan Chase a annoncé la création d’un nouveau « centre d’excellence » au sein de sa banque d’investissement : le groupe Private Capital Advisory and Solutions. Dirigée par le banquier chevronné Keith Canton, ancien responsable des marchés de capitaux actions dans les Amériques, l’équipe conseillera les entreprises sur une gamme de solutions de liquidité. Le symbolisme était remarquable : un banquier autrefois concentré sur l’introduction en bourse des entreprises les aide désormais à rester privées plus longtemps. Son groupe nouvellement formé s’appuiera sur les membres des équipes existantes de la banque axées sur les marchés de capitaux privés et le conseil, a-t-il déclaré à Trading Insider, et d’autres embauches sont attendues au cours de l’année à venir.

Miller a déclaré à Trading Insider que le rythme de l’activité était devenu essoufflé. Le banquier estime qu’il consacre jusqu’à 20 % de son temps au recrutement et son équipe, qui compte quelque 130 personnes, s’est agrandie de 50 % au cours des deux dernières années.

« Je reçois énormément de messages entrants sur LinkedIn », a déclaré Miller. « Des enfants m’écrivent sur LinkedIn après l’université, des étudiants de deuxième année dans des écoles d’élite. Ils veulent faire ce travail. »

Pourquoi les banques se précipitent

Pour des banques comme JPMorgan, la création du groupe Canton contribue à positionner l’entreprise pour rivaliser avec la vague de dépenses en capital-investissement qui devrait débuter dans les mois à venir. Les sociétés côté acheteur disposent de milliers de milliards de capitaux non dépensés, et les banques veulent être en contact direct lorsqu’elles décident de les déployer, que ce soit par le biais d’une transaction de fusion et d’acquisition, d’une éventuelle introduction en bourse ou d’une opportunité d’aider leurs clients à générer les liquidités dont ils ont besoin entre les deux.

« Si vous attendez simplement le marché des introductions en bourse », a déclaré Canton, « vous risquez de passer à côté de gains importants ».

Au cours des dernières décennies, les marchés des capitaux ont connu un profond changement. Des débuts d’introduction en bourse décevants et les formalités administratives liées à la cotation en bourse ont dissuadé davantage de conseils d’administration de franchir le pas.

Les choses se sont compliquées après que les taux d’intérêt obstinément élevés ont grimpé en flèche vers 2022, freinant la conclusion d’accords entre entreprises. En 2020, les sociétés de capital-investissement revendaient des sociétés qu’elles détenaient depuis cinq ans en moyenne. En 2025, le délai s’était allongé de plus d’un an, selon les données du fournisseur de données Preqin, filiale de BlackRock.

D’autres banques ont également été occupées à recruter. Le mois dernier, le banquier londonien Andrei Brougham a rejoint Goldman Sachs après avoir quitté Rothschild pour diriger ses activités de conseil secondaire dans la région EMEA. En 2025, Moelis a débauché Matt Wesley, alors responsable mondial du capital privé de Jefferies, pour diriger son équipe consultative.

S’ils jouent bien leurs cartes, le potentiel de hausse de ces bureaux est important. Un rapport de février de JPMorgan a révélé que 76 % des family offices n’ont toujours aucune exposition secondaire au capital-investissement, illustrant à quel point il reste de la piste.

« C’est une grande opportunité commerciale », a conclu Canton. « C’est une question qui est très clairement stratégique pour l’entreprise. C’est là que nous pensons que les marchés se dirigent globalement. »

Le boom des embauches

Brianne Sterling, chasseuse de têtes qui dirige le département banque d’investissement du cabinet de recrutement Selby Jennings, a constaté une augmentation du nombre de clients cherchant à renforcer leurs capacités de conseil en fonds privés. « Je pense que c’est une très grande histoire d’embauche », a-t-elle déclaré à Trading Insider.

Les professionnels du crédit secondaire privé sont en demande, a-t-elle déclaré, reflétant les 17 milliards de dollars prévus dans le crédit secondaire pour 2025, projetés par Jefferies l’été dernier. Et elle a ajouté que certaines banques débauchent des juniors dans les groupes d’évaluation et les quatre grands cabinets comptables. Leurs compétences sont utiles en matière de tarification, qui constitue depuis longtemps la partie la plus délicate de ces transactions, car les commanditaires vérifient si les pratiques de tarification sont intrinsèquement équitables.

La prochaine vague consistera à cultiver des talents spécifiques au secteur. Miller a déclaré que Jefferies construisait des secteurs verticaux de huit à dix personnes axés sur des domaines de niche tels que le capital-risque et les fonds de croissance, les infrastructures, l’énergie et le crédit privé – une indication que la demande pour ces emplois ne va nulle part.