Les marchés privés veulent la rue principale. Le PDG de Blue Owl dit: Atteignez-vous.

Avec chaque grande entreprise de marchés privéset beaucoup de plus petits, courir pour offrir leurs produits à de riches investisseurs de détailil est facile d’oublier que c’était autrefois un anathème pour l’industrie. Il y a à peine dix ans, la plupart des fonds investis sur les marchés privés sont venus d’investisseurs institutionnels, et le seul moyen pour les gens ordinaires de se faire exposition a été d’avoir la chance d’avoir une pension.

Doug Ostrover, le co-PDG de Hibou bleu Et le co-fondateur de GSO, maintenant Blackstone Credit, est l’un des pionniers de richesse privés de l’industrie des marchés privés. Lors d’une conférence de l’industrie lundi, il a averti que gagner du terrain avec cette base d’investisseurs peut être coûteux – et lent.

« Nous dépensons des dizaines de millions de dollars par an et ne recevons aucune traction », a rappelé Ostrover des efforts de l’entreprise pour vendre aux investisseurs de détail en 2016. « Tout le monde est comme, Doug, cela semble être une grosse erreur », a-t-il déclaré lors de la 23e conférence annuelle des services financiers mondiaux de Barclays à New York.

Les commentaires d’Ostrover viennent alors que l’industrie se concentre sur 401 (k) Investisseurs, soutenu par un décret récent de l’administration Trump Cela donne un accès au capital-investissement à des millions d’Américains et à leurs comptes de retraite. Pendant ce temps, les entreprises continuent de chercher des fonds à des investisseurs riches, une stratégie de vente qui nécessite un accès aux conseillers financiers.

Les plus grands acteurs de l’industrie ont investi des millions de dollars pour atteindre ces clients potentiels: que ce soit par le biais des investissements technologiques et de l’éducation pour les conseillers financiers, comme Apollo, ou en embauchant des anciens combattants de la gestion de patrimoine pour diriger les entreprises, comme Raj Dhanda d’Ares, un vétérinaire de 26 ans de Morgan Stanley.

Ostrover a eu l’idée d’apporter des richesses privées sur les marchés privés à peu près au moment où il a quitté Blackstone pour fonder Owl Rock en 2016, ce qui deviendrait plus tard Blue Owl en 2021. Blackstone l’a en fait battu sur le marché privé de la richesse à la même époque, mais Owl Rock a également été lancé avec une équipe de vente au détail à la maison.

« Nous avions notre équipe d’investissement et nous avions principalement de l’argent institutionnel », a-t-il déclaré à la foule de la conférence. « À l’époque où nous nous édifiions dans le commerce de détail, le canal de richesse, et nous devons avoir eu 50, 60 personneset nous n’avions pas d’entrées. « 

Ostrover a plaisanté en disant que ses partenaires, dont le directeur financier Alan Kirshenbaum, qui était dans le public, faisaient partie de ceux qui craignaient que ce soit une « grosse erreur ».

Il a finalement porté ses fruits, et Ostrover a déclaré qu’il pensait que son entreprise était la deuxième dans la chaîne de richesse aujourd’hui. Mais le rythme lent est juste inhérent à l’entreprise.

« Cela prend un long moment parce que, si vous y pensez, vous allez dans les bureaux des gens, vous pourriez faire une vente, cela pourrait coûter 50 000 $ et vous devez aller chercher le prochain conseiller et le prochain conseiller », a déclaré Ostrover.