Les agents immobiliers de luxe dépensent des milliers de dollars en Botox, en soins de la peau et en vêtements de travail

Le travail d’Ashley Reidy Quinn en tant qu’agent immobilier implique de nombreuses négociations avec les acheteurs et les vendeurs. Mais il y a un aspect de ce rôle qui ne laisse aucune place au compromis.

« Botox une fois par trimestre. Ce n’est pas négociable », a déclaré Quinn, 34 ans, à Trading Insider.

En tant que cofondateur de l’équipe Asset Advisory de Coldwell Banker Warburg, une société immobilière de luxe basée à New York, Quinn vend des maisons de plusieurs millions de dollars dans des immeubles de Manhattan et de Brooklyn où les clients attendent un service de qualité et pas un cheveu déplacé. C’est un monde où certains agents affirment qu’être à son meilleur est tout aussi important que de connaître les chiffres.

« Je lie mon apparence personnelle à la façon dont je me présente à un client », a déclaré Quinn, qui a récemment vendu une maison de six chambres et dix salles de bain et demie dans les Hamptons pour 59 millions de dollars. « Cela fait partie de la représentation globale de votre entreprise en tant qu’individu, donc je prends cela très au sérieux. »

En conséquence, Quinn dépense beaucoup pour avoir fière allure : elle estime avoir déboursé plus de 100 000 $ en vêtements en 2025, y compris les locations Rent the Runway et les pièces qu’elle a achetées elle-même à des créateurs comme Céline et Hermès. Elle reçoit régulièrement des traitements au laser pour sa peau, des soins du visage semestriels, des rendez-vous trimestriels pour les sourcils et un rendez-vous pour une manucure debout toutes les deux semaines. Elle reçoit toujours le même vernis rouge – « en partie superstition, en partie porte-bonheur », a-t-elle déclaré.

Pour Quinn, avoir fière allure est un investissement personnel et professionnel qui nécessite une attention constante. « La beauté est une chose à laquelle je pense tous les jours », a-t-elle déclaré.

Dans une industrie construite autour de la vente d’un style de vie ambitieux, l’apparence de la pièce compte depuis longtemps. Mais alors que les glow-ups sont devenus la norme – accessibles, moins tabous et parfois même attendus – les agents immobiliers de luxe ressentent les mêmes pressions, suralimentées. Ajoutez à cela les représentations brillantes des agents immobiliers sur les réseaux sociaux et les émissions de télé-réalité comme « Million Dollar Listing » et « Selling Sunset », et certains agents haut de gamme disent que les procédures cosmétiques, les garde-robes de créateurs et les routines de soins de la peau coûteuses ne sont désormais que le coût des affaires.

Comme Alex Hall, agent immobilier et l’une des stars du spin-off de Netflix « Selling Sunset » « Selling the OC », l’a déclaré à Trading Insider : « Je pense que l’image pourrait être plus importante que même la connaissance à un certain moment. »

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Hall, 38 ans, qui travaille comme agent immobilier au sein du groupe Oppenheim à Orange County, en Californie, sait que son secteur repose en grande partie sur la perception.

« Si vous ne ressemblez pas à quelqu’un avec qui ces clients fortunés veulent travailler, alors vous n’aurez même pas l’occasion d’avoir une conversation avec eux », a-t-elle déclaré.

Sean P. Salter, professeur agrégé à la Middle Tennessee State University qui a étudié le rôle de l’attractivité physique dans l’immobilier, a déclaré à Trading Insider que les gens s’attendent à ce que les agents immobiliers de luxe accordent beaucoup plus d’attention à leur apparence que ceux des autres professions.

« S’ils veulent dépenser autant d’argent pour acheter une propriété, ils s’attendront au niveau de service qu’ils ont vu à la télévision ou sur les réseaux sociaux, et cela inclut tout, depuis la voiture que conduit l’agent, les vêtements que porte l’agent, et à quoi ressemble l’agent lorsqu’il franchit la porte », a déclaré Salter.

Pour Neyshia Go, qui travaille avec des clients ultra-riches à Los Angeles et Santa Barbara en tant que fondatrice du groupe Go chez Sotheby’s International Realty, la mode est une carte de visite – et parfois, ce qui l’aide à franchir la porte.

« Au-delà du simple fait d’apprécier la mode, je trouve en fait que c’est un très grand point de connexion avec de nombreux clients », a déclaré Go, 35 ans, qui a représenté des inscriptions de plus de 77 millions de dollars. « Tout d’un coup, nous allons commencer à parler d’une marque ou d’un label parce que quelqu’un a acheté quelque chose à Milan. Par exemple, j’ai rencontré une cliente et je lui ai dit : « J’adore ta veste », et elle a répondu : « Eh bien, j’aime la tienne ». Nous avons commencé à en parler avant même d’avoir visité la propriété. »

Go travaille avec un styliste et plusieurs personal shoppers pour créer ses looks, et dit qu’elle considère sa garde-robe comme un investissement nécessaire pour projeter l’image attendue par ses clients. Son placard est rempli de marques comme Manolo Blahnik et Hermès, mais Chanel est son point faible. Elle collectionne les ballerines de la marque, dépensant généralement entre 800 et 1 500 dollars la paire.

Go a également mis à profit son amour de la mode et de l’immobilier en une présence active sur Instagram, où elle publie des bobines accompagnant ses plus de 8 000 abonnés à travers des listes de luxe en costumes de créateurs et en talons aiguilles.

Les agents vendent des maisons – et leur marque en ligne

L’omniprésence des médias sociaux a remodelé l’industrie, plusieurs agents ayant déclaré à Trading Insider qu’il existe une pression croissante pour construire une marque personnelle et générer des prospects en ligne.

« On attend constamment de vous que vous produisiez du contenu », a déclaré Mike Fabbri, courtier immobilier de luxe chez The Agency New York, dont le compte Instagram présente un mélange de vidéos d’annonces, de portraits professionnels et d’aperçus de sa vie dans la ville.

Mettre son visage devant un public aussi large que possible signifie que Fabbri, 39 ans, investit dans son apparence pour renforcer sa confiance en soi, en portant des marques de mode de luxe, en travaillant occasionnellement avec des stylistes personnels et en maintenant un « très bon » régime de soins de la peau.

« Il faut vraiment que ce produit ait une belle apparence », a souligné Fabbri. « La présentation compte. » Cela porte ses fruits : Fabbri réalise 500 millions de dollars de ventes de carrière.

Jennifer Gallagher, une agente immobilière de 41 ans du groupe Serhant dans les marchés de luxe du sud de la Floride comme Delray Beach, Ocean Ridge et Boca Raton, a déclaré qu’elle faisait environ 90 % de son activité sur les réseaux sociaux – en particulier Instagram et TikTok, où elle a accumulé 91 000 abonnés – et qu’elle dépensait environ 1 000 $ par mois en vêtements pour filmer ses vidéos.

« Les vêtements sont définitivement une dépense », a déclaré Gallagher. « Je le porte pour le travail. C’est un uniforme. »

Pour Gallagher, il ne s’agit pas d’acheter des créateurs – elle a déclaré que les seuls articles de créateurs qu’elle possède sont trois sacs à main et une paire de Louboutins – mais plutôt de se sentir raffiné et confiant dans une industrie hautement sociale qui exige que vous soyez toujours « connecté ».

« Je veux toujours paraître et me sentir mieux », a-t-elle déclaré. « Si je n’aime pas mon apparence ou ce que je ressens, je ne passerai pas une aussi bonne journée. »

Ana Ruelas, 55 ans, fondatrice et associée directrice de The Agency Austin, le premier bureau de l’entreprise au Texas, partage la même philosophie, même si elle a déclaré que les attentes de la ville en matière d’apparence diffèrent de celles de la Californie du Sud et de New York.

« Austin a une culture tellement unique en matière de style personnel », a-t-elle déclaré. « Un agent de luxe doit encore être poli ; cependant, l’agent peut se présenter dans une belle robe avec des bottes de cowboy, un costume italien avec des mocassins, ou même un jean élégant et des tongs. »

Pourtant, Ruelas a déclaré que, quel que soit le marché, elle ne pense pas qu’elle serait aussi avancée dans sa carrière d’associée directrice, de femme d’affaires et de philanthrope si elle n’en avait pas l’air.

La télé-réalité a fait monter la pression

Si les médias sociaux ont placé la barre plus haut en matière de branding personnel dans l’immobilier, l’objectif brillant de la télé-réalité immobilière l’a propulsé dans la stratosphère.

Des émissions comme « Selling Sunset » et « Owning Manhattan » de Netflix transforment les agents immobiliers en personnalités célèbres dont les tenues extravagantes sont tout aussi importantes que leur capacité à conclure une affaire. La course aux armements pour le glamour devant la caméra sur « Selling Sunset » en particulier est devenue un sujet de conversation si populaire qu’Emma Hernan, l’une des stars de la série, a déclaré à Trading Insider en 2023 qu’elle dépensait « bien dans la fourchette à six chiffres » en coiffure et en maquillage pour chaque saison.

L’influence de la télé-réalité sur l’immobilier de luxe est si forte que quatre des sept agents immobiliers avec lesquels nous avons parlé pour cette histoire travaillent pour des agences qui ont figuré dans une série de télé-réalité. Fabbri et Ruelas travaillent pour The Agency, la société de courtage présentée dans « Buying Beverly Hills » de Netflix, bien que dans des villes différentes ; Gallagher travaille pour la branche floridienne de Serhant, dont le bureau new-yorkais fait l’objet de « Owning Manhattan » de Netflix ; et Hall travaille pour le groupe Oppenheim, la société de courtage sur laquelle se concentrent à la fois « Selling Sunset » et « Selling the OC », ce dernier dans lequel elle est apparue en tant que membre de la distribution pendant quatre saisons.

Même si Hall a admis que les tenues qu’elle porte dans son émission ne sont « pas des choses que je porte vraiment tous les jours lors d’un rendez-vous ou au bureau », elle aime conserver une image soignée même lorsque les caméras de Netflix ne tournent pas. Au cours d’un mois typique, elle dépense environ 1 000 $ en soins de la peau, y compris les soins du visage DiamondGlow réguliers et le Botox ; 1 000 $ supplémentaires pour le bien-être ; et environ 500 $ pour la coiffure. C’est avant les folies occasionnelles en matière de mode de créateurs.

« C’est l’un des éléments les plus importants dans cette industrie », a-t-elle déclaré, « la façon dont vous êtes perçu et à quoi vous ressemblez, que cela vous plaise ou non. »

Votre uniforme compte, mais l’apparence ne fait pas tout

Shauna Walters, cofondatrice de Walters Plaxen Estates, basée à Beverly Hills chez Sotheby’s International Realty, a déjà ressenti la même chose.

« Quand j’ai débuté dans l’immobilier, il y avait plus de pression pour avoir une certaine apparence : les talons, l’habillement, la coiffure et le maquillage », a déclaré Walters, 43 ans, à Trading Insider. « Maintenant que je suis dans le métier depuis plus de 20 ans, le confort est très important pour moi, tout comme le bien-être. »

De nos jours, lorsqu’elle est avec des clients, Walters porte des marques comme Zara et Revolve, avec occasionnellement des pièces de Stella McCartney ou Prada. Au bureau, elle opte souvent pour un maquillage minimal et un pantalon Beyond Yoga.

Dans le secteur immobilier acharné de Los Angeles, la présentation peut aider un agent à se faire remarquer – mais Walters n’est pas convaincu que l’apparence seule détermine le succès.

« J’ai vu des agents très attractifs avoir du mal simplement parce qu’ils n’avaient pas le dynamisme », a déclaré Walters, qui a fait des vagues en 2021 avec la vente record de Brentwood Oasis, une vaste maison comprenant un garage pour 10 voitures, un putting green et un spa, pour 44 millions de dollars. « Et puis j’ai vu des agents incroyablement performants qui ne correspondaient pas aux normes de beauté traditionnelles dominer parce qu’ils étaient pointus et stratégiques. »

« La beauté à elle seule ne peut pas conclure des affaires de plusieurs millions de dollars », a-t-elle ajouté. « La présentation peut vous amener dans la salle, mais la performance vous y maintient. »