L’IA remodèle la façon dont McKinsey gagne de l’argent
McKinsey & Company affirme que l’IA remodèle ce qu’elle propose à ses clients et la manière dont elle les facture.
« Nous concluons davantage d’accords basés sur la performance avec nos clients », a déclaré Michael Birshan, associé directeur pour le Royaume-Uni, l’Irlande et Israël chez McKinsey, aux journalistes lors d’un événement médiatique à Londres début novembre.
Les consultants facturent traditionnellement leurs clients en fonction de la portée et de la durée d’un projet, une partie de leurs honoraires étant liée au nombre d’heures facturables travaillées par l’équipe.
Maintenant, plutôt que de dire : « Voici une portée, quels sont les frais pour cela ? » les clients viennent chez McKinsey et disent : « Voici le résultat que nous aimerions atteindre », et les honoraires dépendront principalement des performances que McKinsey peut offrir, a déclaré Birshan. Certains éléments de coûts fixes subsistent.
Environ un quart des frais mondiaux de McKinsey proviennent de ce modèle de tarification, a-t-il déclaré.
La tarification basée sur les résultats n’a pas vu le jour grâce à l’IA, mais le type de travail qu’exige la transformation de l’IA lui convient, a déclaré Kate Smaje, leader mondial de la technologie et de l’IA chez McKinsey, dans une interview à Trading Insider.
Le changement de prix s’est développé au cours des dernières années, alors que McKinsey a commencé à effectuer davantage de travaux pluriannuels, multidisciplinaires et basés sur la transformation pour ses clients, même si la proportion de 20 % « est probablement plus récente, ces dernières années », et ils s’attendent à ce qu’elle augmente, a-t-elle ajouté.
Les clients qui entreprenaient de « gros paris sur leur carrière » ont apprécié l’entreprise en leur disant : « Hé, regardez, votre tableau de bord avec votre tableau de bord est notre tableau de bord, et nous réussissons tous les deux lorsque cette transformation fonctionne, alors partageons les avantages », a déclaré Smaje.
Le succès est généralement mesuré par rapport à un tableau de bord qui inclut des facteurs tels que les objectifs des investisseurs, l’atteinte des objectifs de revenus ou de bénéfices dans un délai défini, les mesures opérationnelles et les scores de satisfaction des clients, a-t-elle déclaré.
« Repenser la nature de notre travail »
L’IA change ce que les clients attendent des consultants, et McKinsey « repense vraiment la nature du travail que nous effectuons », a déclaré Smaje à Trading Insider.
Les gens peuvent encore penser que les consultants fournissent de simples conseils stratégiques, mais cela représente désormais moins de 20 % du travail de l’entreprise, a-t-elle déclaré. Au lieu de cela, les clients se tournent vers eux pour une « expertise approfondie en matière de mise en œuvre » et des projets de transformation pluriannuels qui nécessitent un soutien dans l’ensemble de l’entreprise, depuis les données jusqu’aux politiques de main-d’œuvre.
« Nous ne sommes pas un fournisseur, nous ne sommes pas un vendeur, nous sommes un véritable partenaire », a déclaré Smaje.
Les changements en cours chez McKinsey reflètent un changement plus large dans le secteur du conseil, alors que l’IA perturbe les stratégies de gestion des talents, les structures organisationnelles et les modèles économiques des grandes entreprises.
Raj Sharma, associé directeur mondial d’EY pour la croissance et l’innovation, a déclaré à Trading Insider en janvier que la puissance des agents IA obligeait son entreprise à reconsidérer son modèle commercial.
Semblable à McKinsey, au lieu de facturer les clients en fonction des heures et des ressources qu’EY pourrait consacrer à un projet, Sharma a déclaré que les agents d’IA pourraient préconiser une approche de « service en tant que logiciel » dans laquelle les clients paient en fonction du résultat.
« C’est un moment où bon nombre des principes fondamentaux du modèle de services professionnels sont remis en question », a déclaré Smaje lors du point de presse. « Les apprenants les plus rapides qui vont gagner dans cet espace. »
Vous avez un conseil ? Contactez ce journaliste par e-mail à pthompson@businessinsider.com ou Signal à Polly_Thompson.89. Utilisez une adresse e-mail personnelle, un réseau WiFi non professionnel et un appareil non professionnel ; voici notre guide pour partager des informations en toute sécurité.
