L’auteur de « Case in Point » Marc Cosentino explique comment décrocher un emploi de consultant

Il s’agit d’un entretien avec Marc Cosentino, l’auteur de « Case in Point », qui est le livre d’entretiens sur des cas de conseil le plus vendu dans le monde depuis plus de deux décennies. Cette conversation a été condensée et modifiée pour plus de clarté.

Lorsque j’ai commencé à travailler au Bureau des services d’orientation professionnelle de Harvard à la fin des années 1980, je ne m’attendais pas à passer les 18 années suivantes à aider les étudiants à se lancer dans le conseil. Je venais d’être licencié de mon emploi chez Fidelity Investments. Quelques mois plus tard, je me suis retrouvé au Harvard College.

À Harvard, je suis devenu conseiller en affaires ou, comme les étudiants aimaient m’appeler, « gardien du côté obscur ». À l’époque, environ la moitié des étudiants de premier cycle étaient recrutés, principalement pour des postes de conseil et de banque d’investissement, et j’étais la seule personne à les former et à les coacher.

Ce que j’ai le plus appris de ces années-là, c’est que même les étudiants les plus brillants manquaient souvent de confiance. On pourrait penser que les gens avec ce genre de curriculum vitae en regorgeraient, mais ce n’est pas le cas. J’ai probablement passé 90 % de mon temps à renforcer leur confiance. Le deuxième défi consistait à les aider à penser par eux-mêmes, non seulement de manière critique, mais de manière indépendante. Le troisième était la communication. Même alors, de nombreux étudiants avaient du mal à exprimer leurs idées de manière claire et concise.

Au début, j’ai travaillé en tête-à-tête avec chaque étudiant – en les coachant, en organisant des entretiens simulés et en les aidant à naviguer dans le recrutement. J’ai enseigné au Harvard College de 1988 à 1996, et c’est à cette époque que j’ai commencé à rédiger des guides pour faciliter le processus. J’ai écrit « Le guide du Harvard College sur les banques d’investissement » et « Le guide du Harvard College sur le conseil ». Mais lorsque vous travaillez à la Faculté des arts et des sciences, tout ce que vous écrivez leur appartient.

En 1997, j’ai eu l’opportunité de passer à la Kennedy School de Harvard pour devenir leur « Gardien du côté obscur ». Je leur ai dit que je ferais le changement, mais que je voulais aussi pouvoir écrire un livre et le posséder. Ils m’ont laissé faire.

À l’époque, il n’existait pas grand-chose sur les entretiens de cas, même si les cabinets de conseil les utilisaient depuis des décennies. J’avais passé des années à assister à des entretiens, à débriefer les étudiants et à parler aux recruteurs. J’avais toutes ces connaissances privilégiées : comment les entretiens fonctionnaient réellement, avec quoi les étudiants avaient des difficultés et ce que les entreprises recherchaient.

Mon livre, « Case in Point », est devenu un moyen de tout mettre au même endroit.

J’ai écrit la première édition de « Case in Point » en 1999 en seulement cinq semaines, en travaillant à plein temps. Il a été publié par un petit éditeur éducatif, mais comme il n’incluait pas de code-barres, il ne pouvait pas être vendu en magasin. J’ai récupéré les droits, j’ai auto-publié la deuxième édition en 2000 et je n’ai jamais regardé en arrière.

À l’époque, c’était 20 $ le livre, donc je gagnais un peu moins de 10 $ pour chaque exemplaire vendu.

Je me souviens d’être allé à la librairie Harvard Coop avec une boîte de livres et de les avoir convaincus d’en prendre 10 exemplaires en consignation. Deux jours plus tard, ils ont appelé et en ont commandé 100 de plus. Pendant les trois ou quatre années suivantes, ce fut le livre non-fictionnel le plus vendu de la Coop. En six mois, je gagnais plus d’argent grâce à la vente de livres qu’avec mon salaire à Harvard.

J’ai essayé le marketing sur Google pendant un petit moment, mais cela n’a pas bien fonctionné. C’était uniquement du bouche à oreille. Je voyageais aussi beaucoup, je fréquentais beaucoup d’écoles – c’est ainsi que la réputation du livre a grandi.

C’est le livre d’entretiens de cas le plus vendu au monde depuis 25 ans – et le meilleur livre de conseil sur Amazon depuis environ deux décennies. Il a même atteint la 37e place du classement général sur Amazon lorsque le Wall Street Journal a écrit à mon sujet en 2012. C’était le jour où l’ouragan Sandy a frappé la côte Est. J’aime penser que j’aurais pu me classer dans le top 25 sans la tempête.

Au fil des années, « Case in Point » s’est vendu à environ 400 000 exemplaires au total. À son apogée – entre 2010 et 2018 – j’ai vendu 25 000 à 30 000 exemplaires par an. Ces jours-ci, j’en vends près de 12 000. Je gagne encore environ 14 à 15 dollars de bénéfice par copie, ce qui me permet de vivre confortablement à Santa Barbara.

J’ai mis à jour le livre 12 fois car le domaine évolue. Chaque édition comprend de nouveaux cas, davantage d’analyses de données et de nouvelles sections sur des sujets tels que les curriculum vitae, les lettres de motivation et la créativité. Les entretiens de cas sont aujourd’hui plus sophistiqués : ils ne sont plus seulement des profits et des pertes. On vous demandera peut-être d’analyser une politique de retour ou une stratégie de développement durable. J’aime dire que je crée des cas, pas seulement les rédige, car chacun a une leçon intégrée.

Je travaille toujours avec des étudiants et des universités, et j’entends constamment des lecteurs qui ont utilisé le livre pour décrocher des emplois dans de grands cabinets de conseil comme McKinsey, Bain et BCG.

Les entretiens sont devenus plus durs, mais les fondamentaux n’ont pas changé. Les entreprises recherchent toujours des personnes capables de penser clairement, de communiquer avec confiance et de proposer des idées créatives.