Pourquoi un dirigeant de Morgan Stanley déteste le mot

Lorsque quelqu’un demande à Lindsey Coleman de prendre un café avec son enfant, une simple demande lui en dira long sur le niveau d’intérêt du jeune pour son travail : lisez trois articles ou études dont nous pouvons parler.

« Les gens veulent prendre du café gratuit. Ils veulent des conseils. Seules certaines personnes veulent réellement faire le travail pour comprendre le rôle, l’expérience et l’activité de quelqu’un », a déclaré Coleman, responsable de la couverture des clients obligataires pour les Amériques chez Morgan Stanley.

Coleman, qui était l’une des premières étoiles montantes de Wall Street selon Trading Insider en 2017, a progressé pendant plus de deux décennies au sein du cabinet en partie grâce à ses relations, qui, selon elle, n’étaient pas cultivées autour d’un seul café. Elle gère désormais environ 250 personnes depuis un bureau parsemé de photos de ses trois enfants et est chargée de proposer les activités obligataires de Morgan Stanley aux clients institutionnels.

« Le mot qui est lancé ici à Wall Street est celui de réseautage. Je déteste ce mot », a déclaré Coleman. « Cela semble très transactionnel. Les relations ne se construisent pas grâce au réseautage. Elles se construisent grâce à des preuves répétées que vous vous souciez, que vous comprenez quelqu’un et qu’on peut vous faire confiance, et cela prend du temps. »

Cet accent mis sur les relations pourrait s’avérer encore plus important à mesure que l’IA remodèle le travail des analystes. Les employés débutants dans les ventes et le trading peuvent utiliser l’IA pour économiser des heures qui auraient été consacrées à l’agrégation de données, leur permettant ainsi d’effectuer des tâches plus difficiles, comme s’occuper des clients, plus tôt dans leur carrière.

En démocratisant l’information, l’IA place également la barre plus haut, en mettant davantage l’accent sur les compétences relationnelles. Ceux qui comprendront cette distinction se lèveront, a déclaré Coleman.

« Si tout le monde dispose des informations nécessaires pour faire le travail et des outils, il ne suffit pas de connaître les faits. La différenciation réside désormais dans votre jugement humain et dans vos relations. Qui comprend vraiment le client ? » dit-elle. « Qui peut faire venir le client à dîner ? »

La discipline l’a aidée à se démarquer

Spécialisée en économie et en histoire, Coleman se souvient avoir été intimidée lorsqu’elle a rejoint Morgan Stanley en tant qu’analyste à temps plein en 2005, assise à côté de pairs diplômés d’écoles de commerce et savaient déjà comment construire des modèles de flux de trésorerie actualisés.

« Je me sentais en retard. Cela m’a motivé à faire beaucoup de travail supplémentaire, à écrire des questions tout au long de la journée, puis à obtenir des réponses à ces questions », a-t-elle déclaré.

Elle attribue son succès à sa curiosité intellectuelle, à sa capacité d’adaptation et à sa discipline, ce qui impliquait souvent de lire plus de recherches que nécessaire ou de se lancer tôt et d’appeler les traders à Londres pour comprendre les mouvements du marché. L’adaptabilité était particulièrement importante lorsqu’elle avait 24 ans et qu’elle traversait la crise financière : accepter, voire accepter, la volatilité et le changement l’ont aidée à survivre.

Aujourd’hui, en tant que manager, Coleman affirme que bon nombre de ces mêmes compétences aident les juniors d’aujourd’hui à se faire une place et à se démarquer sur la salle des marchés.

« Dans 90 % des curriculum vitae que je consulte, les gens possèdent les qualifications nécessaires pour faire le travail », a déclaré Coleman. « La question la plus importante est : ont-ils les qualités nécessaires pour réussir dans ce travail ? Il y a beaucoup de gens intelligents et ambitieux, donc c’est en fait très basique : aiment-ils les marchés ? »

Elle peut généralement évaluer si une personne convient bien après quatre ou cinq questions d’entretien, principalement en l’amenant à parler de ses intérêts. Parmi les analystes qui décrochent un emploi dans l’équipe de Coleman, elle a tendance à remarquer ceux qui l’approchent avec de nouvelles idées ou des questions sur les clients et le marché.

Conseils clés

Coleman, qui est restée chez Morgan Stanley pendant toute sa carrière, donnerait à elle-même et aux analystes d’aujourd’hui les cinq mêmes conseils.

Restez curieux plus longtemps: Même depuis sa position actuelle au sommet du secteur des ventes et du commerce, Coleman a déclaré qu’elle n’avait pas peur de poser des questions apparemment triviales.
Rendez-vous utile avant de vous rendre important : « Tant de gens essaient d’optimiser leur prochaine promotion, ou sont très concentrés sur la suite. Rendez-vous indispensable dans le travail que vous occupez avant de penser à la prochaine opportunité. »
Soyez à l’aise en étant mal à l’aise : Lorsque des opportunités se présentent, Coleman a déclaré qu’il était important de sauter dessus, même en cas d’hésitation. Souvent, des missions difficiles et des tâches importantes surviennent lorsque vous ne vous sentez pas entièrement prêt.
Établissez des relations avant d’en avoir besoin: Coleman a déclaré que les relations, tant en interne qu’avec les clients, reposent souvent sur l’honnêteté, la cohérence et l’utilité. Ces relations se développeront, a-t-elle dit, jusqu’à ce que vous finissiez par créer un réseau.
Jouez au long jeu : Chaque employé connaîtra des baisses de carrière, surtout lorsque sa réputation est compromise sur les marchés. « Ne réagissez pas de manière excessive à une mauvaise année, à un mauvais patron, à une promotion manquée ou à un mauvais feedback. Une carrière de 20 ans comporte de nombreux cycles et vous ne pouvez pas laisser l’impatience à court terme conduire une décision de carrière à long terme », a-t-elle déclaré.

Correction : 18 septembre — Une version antérieure de cette histoire indiquait mal l’année où Coleman a commencé chez Morgan Stanley.