Ce qu’il faut aux investisseurs pour exploiter le puits de richesse du Moyen-Orient

Pour les gestionnaires d’actifs, le Moyen-Orient est l’endroit idéal.

Les fonds à la recherche de capitaux peuvent présenter leurs stratégies à certains des plus grands fonds souverains et family offices du monde, qui gèrent collectivement des milliards d’actifs. Les managers à la recherche d’une géographie offrant un potentiel de croissance et une concurrence limitée passent de plus en plus de temps dans des pays comme les Émirats arabes unis.

Mais opérer dans le Golfe n’est pas la même chose que travailler à New York ou à Londres, prévient Viraj Sawhney, responsable du capital-investissement au Moyen-Orient chez Warburg Pincus.

La région « ressemble plus à l’Est qu’à l’Ouest », a déclaré Sawhney, qui a vécu en Asie avant de s’installer à Dubaï. Lors de SuperReturn Middle East – une conférence privée organisée dans la plus grande ville des Émirats arabes unis – il a souligné que les références locales et les relations à long terme comptent plus que des présentations PowerPoint flashy.

Les transactions et la collecte de fonds sont axées sur les relations, selon les répartiteurs de fonds et les professionnels de l’investissement.

« Tant de médecins généralistes arrivent pour une journée et attendent un contrôle à la fin de la journée », a déclaré Awaiz Patni, directeur financier d’un family office basé en Arabie Saoudite, lors de la conférence SuperReturn.

« L’argent ne viendra que si vous construisez une relation », a-t-il déclaré.

Les bureaux ne sont pas nécessaires, mais vous devez vous rendre sur place

Millennium, Brevan Howard, Schonfeld et ExodusPoint ne sont que quelques-uns des hedge funds qui ont ouvert des bureaux à Abu Dhabi ou à Dubaï. De nombreux fonds ont également été mobilisés pour ouvrir des bureaux dans la région car leurs employés souhaitent y vivre, grâce au statut défiscalisé et au climat chaud.

Un collecteur de fonds local pour les hedge funds émergents à Dubaï, qui a parlé anonymement parce que sa société ne leur permet pas de s’exprimer publiquement, a déclaré que l’idée selon laquelle les fonds souverains de la région nécessitent un bureau physique pour obtenir des capitaux est erronée.

En effet, Mark Oshida, responsable régional pour le Moyen-Orient et l’Afrique du cabinet de conseil Cambridge Associates, a déclaré que son cabinet comptait parmi ses clients de nombreux grands souverains depuis des années, mais qu’ils n’avaient jamais poussé l’organisation à accrocher un bardeau dans le pays.

Oshida, qui a déménagé à Dubaï en avril, a déclaré que l’organisation avait décidé d’avoir une présence physique une fois qu’elle avait commencé à travailler avec davantage de family offices locaux, dont beaucoup étaient dirigés par des Européens ou des Asiatiques qui ont déménagé pour profiter des avantages fiscaux.

Même si un véritable bureau n’est pas nécessaire, les collecteurs de fonds et les investisseurs de la région affirment tous deux que pour obtenir de l’argent et conclure des transactions au Moyen-Orient, il faut plus qu’un appel Zoom.

« Vous devez être présent, physiquement présent », a déclaré Sawhney.

Charles Myers, fondateur de la société d’études Signum Global Advisors, qui partage son temps entre New York et Londres, a commencé son discours de mercredi au sommet de l’AIM à Dubaï en soulignant qu’il s’agissait de sa cinquième visite dans le Golfe cette année.

Certains préféreraient simplement s’installer dans la région plutôt que de prendre constamment des vols en provenance d’Europe, d’Asie ou des États-Unis, surtout si c’est une priorité pour leur entreprise à l’avenir.

« Nos transactions ici prennent plus de temps qu’ailleurs », a déclaré Taimoor Labib, associé fondateur et responsable de la région MENA pour le gestionnaire de capital-investissement Affirma Capital, chez SuperReturn.

Max Burke, directeur chez Actis qui a quitté Londres pour Dubaï, est un investisseur en capital-investissement axé sur des projets d’infrastructure tels que les centres de données. Il estime qu’il existe de nombreuses opportunités au Moyen-Orient, mais a averti lors de la conférence SuperReturn que les négociateurs devraient se préparer à de nombreux petits-déjeuners, déjeuners, cafés et dîners.

Apprendre la culture

Apprenez à aimer le café – qui, s’il est traditionnel, est servi non filtré dans une cafetière dallah – si vous venez au Moyen-Orient.

Même si l’alcool est désormais légal et vendu dans certaines parties de la région, comme à Dubaï et à Doha, la capitale qatarienne, les affaires se font depuis des siècles autour du café, ont déclaré plusieurs habitants.

« Il faut étudier la région d’un point de vue culturel », a déclaré Khalil Chami, directeur financier d’Ali & Sons, un conglomérat basé à Dubaï qui investit également par l’intermédiaire de gestionnaires d’actifs internationaux, chez SuperReturn.

« Si vous êtes juste ici pour une transaction, nous pouvons le savoir », a-t-il ajouté.

Même dans une ville occidentalisée comme Dubaï, les traditions comptent. SuperReturn a déployé un chariot de café arabe pour les participants. Un collecteur de fonds pour une entreprise internationale, qui vit à Londres et a demandé à rester anonyme, a déclaré qu’ils mettent également un point d’honneur à dire à tous les Moyen-Orientaux qu’ils rencontrent qu’ils achètent du café de la région pour le rapporter à leur famille.

Les longs délais pour prendre des décisions ne sont pas seulement dus au désir de frustrer les visiteurs, ont déclaré plusieurs habitants.

« Nous voulons voir si vos valeurs s’alignent sur les nôtres », a déclaré Patni, responsable du family office.

Lorsqu’une région possède autant de richesses que le Moyen-Orient, elle attire une certaine classe d’escrocs et de rêveurs qui s’enrichissent rapidement. Repérer les fraudeurs est tout aussi important que trouver une bonne opportunité, a déclaré Chami.

Sawhney de Warburg a déclaré que les trois valeurs que les personnes souhaitant conclure des accords dans la région devraient garder à l’esprit sont la patience, la flexibilité et l’humilité.

« Nous ne voyons pas les trois présents tout le temps en Occident », a-t-il noté.

Et bien sûr, « habituez-vous au café arabe », a déclaré Chami.