C’est une période stressante pour participer à des ventes à crédit privées

Le boom du crédit privé a créé un travail lucratif à Wall Street : vendre la classe d’actifs à des individus fortunés avides de rendement.

Aujourd’hui, alors que les demandes de rachat augmentent et que les inquiétudes concernant la qualité du crédit se propagent, les professionnels de la vente, de la collecte de fonds et du développement commercial qui ont contribué à alimenter cette croissance sont confrontés à une nouvelle réalité. Ils se concentrent moins sur l’apport de nouveaux capitaux que sur l’empêchement des sorties.

La tâche consistant à servir de lien entre les sociétés de capitaux privés et les conseillers financiers qui vendent leurs produits est désormais parmi les plus stressantes du secteur financier. Habitués à jouer en attaque, ils sont désormais sur la défensive. Ce changement pourrait changer leur façon de travailler et leur rémunération, ainsi que la façon dont les entreprises envisagent les nouvelles embauches.

Après des années de croissance rapide, les inquiétudes concernant la qualité du crédit et l’exposition accrue aux actifs logiciels contestés ont entraîné des demandes de rachat d’investisseurs record pour certains des plus grands fonds, notamment Blackstone, Blue Owl, Ares et Apollo. Et même s’il y a encore des entrées dans ces fonds, elles ne suffisent pas à remplacer les sorties.

« Ils ont été placés dans une position où ils sont obligés de jouer en défense, et ce n’est pas nécessairement une position où beaucoup de nos candidats veulent être », a déclaré Jessica Xu, responsable du recrutement des relations avec les investisseurs chez le recruteur Selby Jennings, à Trading Insider.

Ces travailleurs doivent travailler « considérablement plus dur » dans les conditions actuelles du marché, a déclaré Xu, avec seulement l’espoir de « défendre » les actifs sous gestion de leur entreprise. Non seulement cela représente beaucoup de travail, mais cela peut également signifier une réduction de salaire substantielle, car bon nombre de ces travailleurs reçoivent une grande partie de leur salaire en fonction de leur propre historique de collecte de fonds et de celui de l’entreprise.

Clients anxieux

Les investisseurs ont tellement de questions qu’ils demandent désormais conseil à leurs anciens vendeurs, selon un ancien grossiste d’une grande société de crédit privée qui travaille désormais dans le patrimoine privé.

« J’ai reçu quelques poignées d’appels la semaine dernière d’anciens conseillers auprès desquels je vendais, me demandant ce que j’en pensais », a déclaré l’ancien grossiste début avril.

Cela fait suite à un boom soutenu de l’embauche à l’intersection de la richesse privée et du crédit. Ces postes ont atteint un nombre record de 585 changements en 2025, selon les données du cabinet de recrutement Jensen Partners. Plus particulièrement, les embauches n’ont pas connu de baisse typique au quatrième trimestre (contrairement à tous les autres postes suivis par Jensen), même si les inquiétudes concernant le crédit privé ont commencé à s’accentuer à l’automne.

L’un des principaux profils de candidats pour ces fonctions est celui des personnes ayant travaillé dans la distribution chez des gestionnaires d’actifs traditionnels.

Contrairement au travail chez un gestionnaire d’actifs traditionnel, qui dispose d’un large éventail de stratégies potentielles de vente, les grossistes de ces sociétés du marché privé disposent, au mieux, de quelques options de vente aux conseillers patrimoniaux et à leurs investisseurs.

« Vous êtes obligé de dire : ‘Achetez plus, s’il vous plaît' », a déclaré l’ancien grossiste. « Il n’y a vraiment aucun endroit où se défendre. »

L’ancien grossiste a déclaré que d’anciens collègues avaient abandonné le crédit privé en raison des limites de remboursement. La commission sur les ventes est basée sur les ventes brutes et non nettes, ce qui signifie qu’il n’y a aucune incitation à se concentrer sur le maintien des fonds des clients.

« Cela a été quelques semaines chargées pour les personnes qui gèrent les relations de crédit privé avec des LP », a déclaré Lisa Steele, associée du cabinet de recrutement Braddock Matthews Barrett, qui se concentre sur les rôles de collecte de fonds auprès de commanditaires, qu’il s’agisse de grandes institutions ou d’investisseurs particuliers.

Alors que Steele a déclaré qu’elle ne voyait pas beaucoup d’exemples de personnes disant : « Je dois sortir d’ici », d’autres l’ont fait.

« Normalement, si vous travailliez dans l’une de ces grandes sociétés d’investissement alternatif qui font la une des journaux, vous passeriez à une société similaire », a déclaré Xu, expliquant qu’ils sont désormais plus disposés à s’intéresser à des sociétés plus petites qui ne sont pas des mouvements latéraux traditionnels.

Un recrutement plus sélectif

La crise des rachats a conduit certains dirigeants du secteur à se demander si les canaux de gestion de patrimoine privés avaient la même compréhension du marché que les investisseurs institutionnels.

« Ce qui s’est passé, c’est qu’à mesure que la classe d’actifs s’est développée, en tant qu’industrie, nous aurions pu faire un meilleur travail pour faire comprendre aux investisseurs individuels qu’il y aura des moments où les rachats seront faibles et où vous pourrez entrer et sortir tout votre capital », a déclaré le mois dernier Doug Ostrover, co-PDG de Blue Owl. « Mais il y aura des moments comme aujourd’hui où vous n’en retirerez qu’une fraction. »

Dans un message partagé avec Trading Insider, Ostrover a ajouté un contexte supplémentaire, affirmant que les investisseurs reçoivent une information claire sur la fonctionnalité de liquidité de 5 % avant d’investir. Il a ajouté que l’industrie « continuera à informer le marché au sens large sur les caractéristiques de ces fonds ».

Veiller à ce que les investisseurs particuliers et leurs conseillers disposent des bonnes informations est susceptible de stimuler une demande continue pour des postes tels que des spécialistes de produits qui répondent aux questions et préoccupations des clients et les placent dans un contexte économique.

« Vous devez être quelqu’un qui peut s’engager de manière proactive et commerciale avec le CIO d’une entreprise, ainsi que travailler avec des conseillers financiers qui pourraient être plus nouveaux dans la stratégie », a déclaré Steele.

Ces employés peuvent parler comme un investisseur et ont même attiré des candidats issus de rôles d’investissement traditionnels, a déclaré Adam Loughran, vice-président senior chez Selby Jennings.

« Je constate que de plus en plus de fonds sont intéressés à embaucher une personne ayant une expérience en souscription d’investissement pour ces postes de spécialiste des produits, car ils peuvent parler de leurs stratégies d’investissement à leurs investisseurs d’une manière très technique et articulée », a déclaré Loughran.

Une autre chose sur la liste de souhaits ? Des collaborateurs qui ont vécu des crises économiques antérieures, afin qu’ils puissent utiliser leur propre expérience pour rassurer les clients.

« Je m’inquiète du fait que des gens qui n’ont pas vécu la GFC m’appellent », a déclaré Mike Serio, CIO chez Trilogy Financial, une équipe de gestion de patrimoine avec plus de 4 milliards de dollars d’actifs sous gestion.

« J’ai entendu cela de la bouche d’un certain nombre de personnes : je veux que des vieilles âmes gèrent mon crédit privé », a déclaré Serio.