Les clients poussent les consultants à adopter des honoraires basés sur les résultats pour partager les risques
Alors que les entreprises recherchent les promesses brillantes mais souvent incertaines de l’IA, elles demandent aux cabinets de conseil qui les aident de partager les risques.
Les sociétés de conseil, du Boston Consulting Group à Accenture, orientent désormais davantage leurs projets vers des accords d’honoraires basés sur les résultats, dans lesquels ils sont payés pour les résultats qu’ils fournissent plutôt qu’un taux fixe ou horaire, ont déclaré des consultants actuels et anciens à Trading Insider.
De nos jours, les structures tarifaires typiques varient d’une entreprise à l’autre, mais les consultants ont déclaré à Trading Insider qu’elles se répartissent souvent en deux catégories.
Les accords à honoraires fixes surviennent lorsqu’une entreprise définit un projet à l’avance, estime l’équipe et le calendrier, et facture un prix unique convenu pour l’ensemble de la mission.
Il existe ensuite une tarification basée sur le risque, dans laquelle le client paie des frais minimums à l’avance, et la rémunération restante dépend de l’atteinte de résultats convenus tels que des économies de coûts, un impact sur les résultats, des objectifs de cours des actions ou des gains d’efficacité.
Cette évolution vers une tarification basée sur les risques ou sur les résultats intervient à mesure que les entreprises se lancent dans des projets clients plus complexes, tels que des transformations à grande échelle de l’IA. L’IA a changé à la fois le travail des consultants pour les clients et la façon dont travaillent les consultants.
De grands cabinets de conseil ont déployé des outils internes d’IA pour aider les employés à évoluer plus rapidement : les consultants de McKinsey utilisent Lilli, un chatbot interne à IA générative qui synthétise la propriété intellectuelle de l’entreprise. BCG dispose d’éditeurs de diaporamas comme Deckster et d’innombrables GPT personnalisés pour prendre en charge des tâches telles que la recherche, l’analyse et la création de présentations. Deloitte, Accenture et KPMG utilisent des outils pour automatiser le travail manuel par cœur, souvent délégué aux travailleurs débutants.
Et la plupart des grands cabinets de conseil se sont réorganisés pour accompagner les clients qui souhaitent intégrer l’IA dans leur propre entreprise.
Cependant, l’IA en est encore à ses premiers stades d’adoption par les entreprises, et les retours sur investissement ne sont pas toujours clairs. C’est l’une des raisons pour lesquelles les clients choisissent de lier les frais aux résultats.
« Je ressens beaucoup de pression de la part des clients », a déclaré à Trading Insider Bret Greenstein, directeur de l’IA de West Monroe, une société de conseil basée à Chicago spécialisée dans la technologie. « Je pense que c’est l’IA qui a amené la conversation à porter sur les résultats, car premièrement, c’est une cible mouvante, et deuxièmement, elle est transformationnelle. Elle comporte un risque énorme. »
Chez Accenture, un employé familier avec le travail de transformation de l’IA de l’entreprise a déclaré à Trading Insider qu’elle s’orientait vers une tarification basée sur les résultats dans certaines poches de l’entreprise à la suite de discussions avec les clients. « Pour pouvoir faire quelque chose que personne d’autre ne faisait, ils ont dû se présenter différemment », ont-ils déclaré.
Chez BCG, les trois quarts des plus grands dossiers d’IA de la société fonctionnent désormais dans le cadre d’un accord à frais variables, a déclaré le PDG de la société, Christoph Schweizer, au Wall Street Journal en mai.
« Mon tout premier cas en tant qu’associé concernait un accord à honoraires variables. Ce n’est donc pas nouveau », a-t-il déclaré au Journal. « Cependant, avec l’IA qui change chaque secteur et chaque fonction, de nouvelles situations apparaissent. »
Greenstein a déclaré que les clients souhaitent généralement définir des objectifs de réussite clairs. « Le risque partagé qui découle d’une tarification basée sur les résultats, qu’il s’agisse d’une pure part des gains ou simplement liée à des mesures de résultats – la plupart des entreprises souhaitent en fait être liées à des mesures de résultats, et non à une pure part des gains. »
En conséquence, Greenstein a déclaré que l’IA exerce une pression sur l’économie traditionnelle du conseil. Si un projet qui nécessitait autrefois une grande équipe et des mois de travail peut désormais être réalisé par une plus petite équipe basée sur l’IA en moins de temps, les clients s’attendront à ce que le prix baisse, ce qui pourrait se traduire par une baisse des revenus pour l’entreprise.
Les clients, dit-il, demandent en fait aux cabinets de conseil de mettre leur « peau » en jeu.
